お客様のビジョンを共に描く！信頼を築く営業担当の姿勢とは？ / 【公式】サンプレミアクラブ（旧サンパーク倶楽部）

分譲マンションの購入は、多くの人にとって人生の大きな決断のひとつ。
その重要な選択を支える営業担当の存在は欠かせません。

今回お話を伺ったのは、徹底した準備と対話のシミュレーションを通じて、お客様がスムーズに検討できる環境をつくることに定評のある営業担当です。
単なる「物件の案内役」ではなく、お客様一人ひとりの状況を深く理解し、最適な提案を行うことでお客様の信頼を築いてきました。
彼が大切にする「顧客ファースト」の姿勢とは？そのこだわりと実践の裏側に迫ります。

千々松　裕太（ちぢまつゆうた）さん　経歴

前職はホテルのウェディングプランナー。

2018年に大英産業へキャリア入社し、北九州、福岡、熊本都市圏の新築分譲マンション販売を通じて多くの顧客から信頼を得る。

現在は社内外の評価を受け、ザ・サンパーク小倉駅タワーレジデンスの販売責任者として部下育成、販売活動を取り仕切る。

ウェディングプランナー10年の経歴を活かし、接遇面での講師も兼任している。

－前職からの豊富なご経験があり、接遇面の講師を兼任してご活躍されている千々松さんですが、
現在のお仕事と前職のお仕事で活かされている部分というのはどういったところでしょうか？

そうですね、例えばウェディングプランナー時代に置き換えると、
検討しているお客様が、会場が決まったタイミングからではなく会場をどこにするか
検討するタイミングから相談に入らせてもらい、打ち合わせをして当日に臨みます。

マンション購入においても検討しているお客様が、実際に住む場所をどこにするのか、
どういった生活を思い描いているのかお話を伺う、という点においては
内容は違いますが流れ的には変わってないので、活かされているところはあると思います。

－結婚式もマンション購入も、どちらも多くの方にとって人生の中で大きな買い物ですよね。
内容は違えど、決断に当たって伴走役である営業担当者の役割はとても重要です。
どういったことを意識されていますか？

結婚式を見たことがあるし、結婚式に参列したことがあるし、家も住んだことあるし、実家はマイホームだし、
といったところで、それがどんなものかのイメージは湧くと思うんですけど、
自分たちで結婚式をする、自分たちでマンションを買う、というのは初めての方が多いですよね。

なので、結婚式場へ見学に来られた方もそうですし、初めて住宅を探しに来られた方もそうなんですけど
初めてが故に、どういう希望があるのかというのが具体的でない方が多いので
そういった潜在的なご希望に対して、顕在化していく、というところがプランナー時代も現在も共通していますし、
非常に大事な時間だと思って対応するようにしています。

－初めての買い物となると誰でも、どういったことが希望か、最初はフワッとしか言語化出来ないものですよね。
そこを汲み取って、提案していく形になっていくと思うのですが、日頃から取り組まれていることはありますか？

お客様が一番気にされる周辺環境とか…エリア研究、といったら大袈裟かもしれないですがエリアの情報収集とか観察ですかね。

どちらかというと比較的、物に目が行きがちだと思うんですね。ネットとかで探していると。
建設される場所で周辺環境がどうなのかっていうのも当然目が行くと思いますが、
購入する上でお客様が比較検討する流れに往々にしてなるので
お客様がどういうものを求めているのか、とかどういう生活がしたくて、将来的な部分でどういったところを不安視してこういう生活がしたいからとか
根本的なところを聞いた上で整理するようにして、スムーズに比較検討出来るようにご案内出来る準備をしておく、ということを考えてます。

－お客様からいただく情報をすごく大切にされているってことですね。

そうですね。周辺環境の状況はやっぱり知っておかないといけないのと、
大前提、お客様がどういうものを求められてるか、なぜ検討しに来たのかって根本的なところは掘り下げないといけないと思っていますね。

－お客様が心を開いて信頼関係を築くのがとても速い、という声が、周りにいる社員の方からもあがってきています。
その速さにおいて、ここが評価いただいているポイントだろうな、と思われるところは？

初回のヒアリング時に、お客様の思考と繋がるように、一つずつ確認していく。やっぱりそういうことは意識してます。

何の買い物でもそうだと思うんですけど、目的(購入)のために自分が携えている情報に乖離があったり、ご自身の認識と相違がある方が
世の中たくさんいらっしゃるので、そこをマッチさせてあげるだけで（なるほど、話せて良かった）となって、信頼感に繋がると考えています。

お客様の目的に対して、考え方に違いがあるとか、情報量が足りてなさそうだなとか、
その辺りを深く理解するためにも、一番最初のお打合わせでどういった状況なのだろうか、なぜ検討され始めたのかをしっかり聞いていきます。

人よりちょっと多いくらいですけど、そこに時間を掛けるようにしているから、お客様が求められていることに対しての回答が速いのかもしれないです。

あと、仮説は色々立てますね。その上で注意しないといけないのは、私が勝手にストーリーだけ立てて進めていくんじゃなくて
全部、一つ一つお客様に確認していきますね、どういうご予定なのかを。
私が考えてない領域に及ぶことも当然あるので、そこは丁寧に考えないといけないポイントだと思います。

お客様からの事前アンケートを真剣に読み込む千々松さん

ーお客様が達成したい目的に対して、何が何でも導いてあげたい、それがご自身の役割である、という熱意を感じますね。

この知識っていうのは、他のスタッフにもあるんですよね。
なので多分同じように対応して、同じような結果を得られたんじゃないかなと思いますけど、
でもやっぱり、いかに早いタイミングで引き出してあげて、この辺で困ってくるんじゃないかな、っていうところを
注意喚起して相談に乗って進めてあげる、っていうところがお客様からご評価いただけているポイントなんじゃないかな、と思います。

ー前職のウェディングプランナー時代から、そういったスタンスでご提案されているんでしょうか？

そうですね。結婚式の方が無形になりますからね。
ある程度ご案内出来るのは、打合せの日だけですから、結婚式当日、2時間半の時間がどうなるのかをいかにイメージさせるか、というのは結構必要でしたね。

ー今までお伺いしたお話は、千々松さんにとっては自然と出来ることでも、誰もが簡単に、当たり前に出来ることではないと感じました。
更に、それをスピード感持って進めているということが分かる、ご評価いただいている声もお客様からいただいております。