支援するのはマンション購入ではなく○○。聞き手に徹する営業スタイルで変わっていった価値観とは / 【公式】サンプレミアクラブ（旧サンパーク倶楽部）

お客様の個性がそれぞれ異なるように、営業担当者も個性がありどういったことに重視してお客様と接しているかはそれぞれ異なります。
前回の福田さんの営業スタイルもとても丁寧でしたが、今回は福田さんとはまた違った丁寧さに定評がある営業担当者・桒原勇太さんにお話を伺いました。

桒原(くわはら)勇太さん　経歴

2019年　大英産業入社入社後はマンション事業部に配属宮崎県、鹿児島県、熊本県など幅広い九州全域の物件担当を経て、現在は福岡県(北九州市)の物件担当へ配属される2021年より中途社員(キャリア)、後輩社員の育成担当を開始し、指導スキルの評価を得る2022年より本格的に若手社員教育担当責任者へ抜擢される

ーお客様から「丁寧」という評価が多いですが、どういったことを普段から意識されていますか？

桒原さん（以下、桒）：お客様との話し合いの中では聞き手に徹底しています。
お客様がモデルルームに来るまでにどんな風に探してきたか、周りの環境や暮らしがどのようなものかなど、
家と関係のない話題から始めて理解に努めるようにしています。

北九州市で物件担当をしている際、20代の女性で生まれも育ちも首都圏、というお客様が
家族と離れている状態で心細いであろう中、
知らない土地を少しずつ開拓していき足を運ぶ距離が増えてきていることが楽しい、
と仰っていたことがありました。
北九州の土地を好きになってもらえているのが嬉しかったですし、
もっと色々と知りたいという前向きなお話が印象的でした。

そのお客様に対して、暮らすの街のことをお伝えし
「住まい」はあくまで手段として捉え、どういった暮らしを手に入れたいかをイメージしながら
話し合いを進めました。

このように、どんなお客様との話し合いでも
マンション購入の支援をするのではなく、お客様を理解しどのような暮らしを手に入れたいかの認識を合わせることに徹しております。

ーその姿勢が、丁寧という評価に繋がっているのかもしれないですね。ずっとそのスタンスで対応されているのでしょうか？

桒：営業活動を始めたばかりの頃は、こちらが知っておいて欲しいポイントを
一方的にお伝えしてしまっていたのですが、もっとお客様に興味を持って理解してからご提案すると
対話が生まれてお客様が満足そうにニコニコしながら帰られていくのを見て、話すのだけが仕事ではないということに気付かされました。

ーお客様に興味を持って対話をしていく中で、他に意識されていることはありますか？

桒：私は体が大きく威圧的に見られがちです。そのため、礼儀・姿勢など一連の動きを徹底し、安心してもらうような立ち居振る舞いを心がけています。
可愛く見せることは出来ませんが(笑)このスタンスは、日常から変えるようにしました。

※状況に応じて、”名刺の渡し方”１つにも配慮する桒原さん

ー日常から変えようというモチベーションはなかなか出来ることではないですね。
この仕事に対して相当な思いがないとそこまで普通は出来ないと思うのですが、営業職についてどのような思いをお持ちですか？

桒：不動産の営業職というのは、（こんな暮らしが実現するんだ）とお客様が幸せを受け取った瞬間を一番感じられる立ち位置だと思っています。
そこにとてもやりがいを感じています。

もともと話すのが苦手だったのですがおばあちゃん子だったのもあり人生の先輩でもある年配の方と関わり役立つ話を聞くのが好きでした。
この仕事を通じて様々な人の価値観に触れ、私自身の価値観も変わっていって。
今は人と話すのが好きになりました。

ー価値観の変化から、お客様との関係性が変わっていったことはありますか？

桒：購入後、暫く経った今でも連絡をくださるお客様がいるのですが、
暮らしのことでなにかあったり、日常的な会話でも電話をくださるんです。
年配の購入者様なのですが、「早く家に遊びに来てよ」とも仰ってくださっていて(笑)とても嬉しいです。

別のお客様で、コーディネートのときにすごく悩まれている方がいらっしゃったのですが、相談に乗る中で ❝ 桒原さんが担当者で良かった ❞ という声をいただいて。
暮らしのことについて困ったら、桒原さんに聞くといいよ、とご友人に推薦してくれようとしてくださっていて心から嬉しかったです。

ー営業担当として最高の評価ですね。
更に社内からの期待もあり、現在は若手の指導もされているようですね。営業活動を通じて変わった価値観の元、どのような指導をされているのですか？

桒：本人が短所と思っているところでも、そこも個性として褒めていくように意識しています。
特に営業経験の少ない子に多いのが「頭の回転を早くして、すぐに反応出来ないといけない」という先入観です。
その考えが正しいのか？という問いを立て、すぐに反応出来ないのは（この言葉は適切なのか？）ということを一度考えるので、反応が遅くなってしまっているのでは？と話しました。

相手のことを考えている部分が重要なので、その良さを大事にして欲しいと伝えています。

話すことだけが全てではない、伝える方法がたくさんあると気付いてくれました。
お客様が来るまでに裏で色々な方面で考えて資料を綿密に作り、それを持ってお客様との話がそこからうまくいく、
という傾向に変わっていきました。