「マンション購入って、不安ばかりですよね」
マンションギャラリーで和田壮平さんに会うと、まず最初に聞かれるのがこの言葉です。
予算、立地、間取り、将来性…考えることがたくさんあって、何から手をつけていいかわからない。
そんなお客様の不安を、一つずつ減らしていくこと―それが和田さんの役割だと言います。
「私の仕事は、お客様の不安を減らすことだと思っています。
『この物件の懸念点はここです』『他社の、この物件とも比較した方が良いかもしれません』と、良いところだけでなく、懸念点や他の選択肢も正直にお伝えする。
そうすることで、お客様が本当に納得できる選択にたどり着けると思っています」
そう語る和田さんは、お客様から「営業らしくない」と言われることが多いと言います。
今回は、そんな和田さんの営業スタイルについて、話を聞きました。
和田壮平（わだ そうへい）さん 経歴
2019年4月入社、現在7年目。北九州市八幡西区出身。
2024年上半期MVP、2024年上半期顧客満足度賞、2025年 契約件数MVPを受賞。
宮崎、熊本、北九州の現場を経て、現在はサンパークマンション筑紫野ギャラリーの責任者として部下を育成しながら接客を行っている。これまでに100件以上の販売に携わり、多くのお客様の住まい選びをサポート。
お客様から「営業らしくなくて、話しやすい」と言われることが多く、社内では「どんな質問にも即座に答えられる知識の豊富さ」と「的確な判断の速さ」に定評がある。
お客様の条件を整理して、”モヤモヤ”を”安心”に変えることが得意な営業担当。
「整理する力」が、不安を消していく
―和田さんは「整理してわかりやすく伝える力」が強みだと伺いました。具体的にどんなことをされているんですか？
インターネットやAIの普及により、情報があふれる時代ですので、情報をそのまま伝えるのではなく、『何を判断材料にすればいいか』を明確にご提案することを意識しています。
マンション購入には、住宅ローン、補助金制度、周辺環境、将来の資産価値など、たくさんの情報が関わってきます。それをいっぺんに伝えてしまうと、逆にお客様の不安を増やしてしまうこともあるんです。
だからこそ、一人一人のお客様に合わせた提案や資料作成を行っています。
例えば、間取りの使い方を家具配置シミュレーターで提案したり、バーチャルモデルのQRコードを付けた資料をメールやLINEで送ったり。
建設中の物件であれば、現場に行って実際の日当たりの角度や景色の抜け感を撮影して、『10階からの眺めはこんな感じですよ』とお伝えしたり。常にお客様からの期待を超えたいという思いが強いんです。
お客様が住宅についてご家族と話し合う際に、私のご案内した内容や資料が参考資料として役立つようにするのが理想です。
―印象に残っているお客様はいらっしゃいますか？
熊本エリアで担当したシニアのお客様が忘れられません。
その方は20件以上の物件を見学されていて、過去にそのお客様と面談していた営業担当からは『決断されるのは難しいだろう』と話されていました。
当時の上司からも『あのお客様はかなり慎重に検討されているから、じっくり向き合う必要があるよ』と言われていたんです。
でも、お客様といろいろ話していくと、しっかりとした動機があるし、本当に必要とされているんだろうなと感じました。だから、丁寧に関係性を作っていったんです。
一つ一つ、理想や不安を整理して、納得していただけるまで向き合いました。
結果的にお客様が『ここに決めます』とおっしゃった時、過去にご案内した別の営業担当も驚いており、『あのお客様が決断されたのは本当にすごいですね』と言われました。
でも私にとっては、ちゃんと向き合えば、お客様自身が答えを見つけられるという確信がありました。
お客様の話を丁寧に聞いて、何が不安なのか、何を大切にしたいのかを整理していけば、お客様ご自身が納得できる選択にたどり着けると思っています。
不安を減らすために、正直に話す
―和田さんは「お客様の不安を減らす」ことを大切にされているとのことですが、具体的にどんなことをされているんですか？
マンション購入には、たくさんの不安がつきものです。
『予算は大丈夫だろうか』
『他にもっと良い物件があるんじゃないか』
『本当にこの選択で後悔しないだろうか』
そんな不安を、一つずつ減らしていくことが私の役割だと思っています。
だから、良いところだけでなく、懸念点や他の選択肢も正直にお伝えします。
『この物件の懸念事項はここです』『他社さんのあの物件も、こういう点では優れています』『今は焦らず、もう少し検討されてもいいと思います』と。
最初は驚かれることもあります。
『え、営業なのに？』って。
でも、私が本音で話すことで、お客様にも本音で話していただけるんです。
『実は、こういうことが不安で…』『本当は、こっちの物件も気になっていて…』って。
本音で話して、お客様にも本音で話していただくからこそ一番良いご案内ができると思っています。
お客様が本当に納得していない状態で契約しても、後々後悔されるかもしれない。
それは、お客様にとっても、私にとっても、会社にとっても良くないことです。だから、お客様の不安を減らすために、正直に話すことを大切にしています。
他社の物件のメリット・デメリットも公平に説明して、お客様が本当に納得できる選択をサポートしたいんです。
一緒に悩んで、一緒に答えを出す。そうすることで、『この人はちゃんと考えてくれている』と思っていただけるんじゃないかなと思います。
押しつけるのではなく、お客様と一緒に考えを整理しながら、「こんな選択肢もあります」と新しい視点を提案する。そのバランスを意識しています。
―それが「営業担当らしくない」と言われる理由なんですね。
そうかもしれません。お客様からは『いい意味で営業っぽくないですよね』とよく言われます。
きれいな言葉を使いすぎず、本音で話す。建前ではなく、本当にお客様のことを考えて提案する。それが、信頼につながっているのかなと思います。
「考えること」が好きな営業担当
―お客様一人一人にここまで向き合えるのは、なぜですか？
考えることが好きなんです。苦にならないというか。
常に頭の片隅にお客様のことがあって、通勤している車の中や、お風呂で頭を洗っている時に、ふと『あ、このお客さんにはこういう提案がいいかも』ってアイデアが浮かぶんです。
『そもそもこの提案が最善なのか？』『この提案の方が良いのではないか』と問い続けることが、私にとっては自然なんです。
習慣とかルーティンという感覚はなくて、考えたいからやっている、考えないと気持ち悪いからやっている、という感じです。
ドライブが好きで、休日にも他社物件の建設地を見に行ったり、担当していないエリアに行ってみたりしています。知識欲が強いんでしょうね。
AIに考え方やアイデアを相談したり、常に効率化や改善方法を調べたり。
―お客様から言われて嬉しかった言葉はありますか？
30代の会社経営者の方から言われた『本当にいい営業マンですね。話しやすいし、雰囲気も柔らかい。仕事辞める時はうちに来てください』という言葉が忘れられません。
その方は他社さんとも比較されていたんですが、最終的に『あなたの説明が一番わかりやすかった。提案いただいたことが一番しっくりきた』と言ってくださって、ご契約いただけました。
物件自体の魅力ももちろん大切ですが、それ以上に『どういう視点で判断すればいいのか』を伝えることが、お客様の安心感につながるんだと改めて実感したエピソードです。
他にも、『担当があなたで本当によかった』『営業っぽくないから本音で相談できました』と言っていただけることが多いです。それが、私にとって一番の励みになっています。
和田さんが大切にしていること
―最後に、今マンション購入を検討されている方へメッセージをお願いします。
私は『売る人』ではなく、『一緒に考える人』でありたいと思っています。
マンション購入は、情報が多すぎて混乱しますよね。
予算、立地、間取り、将来性…考えることがたくさんあって、『何から考えればいいのかわからない』という方も多いと思います。
不安ばかりで、前に進めない。そんな方も多いんじゃないでしょうか。
でも、一つずつ整理していけば、不安は減っていきます。そして、答えは見えてきます。私は、お客様の不安を減らすために、正直に話すことを大切にしています。
良いところも、懸念点も、他の選択肢も、すべて公平にお伝えする。そうすることで、お客様が本当に納得できる選択にたどり着けると思っています。
まずは、頭の中の”モヤモヤ”を整理しに来てください。何でも気軽に聞ける関係づくりを大切にしていますので、安心してご相談いただければと思います。ギャラリーでお会いできるのを楽しみにしています。
和田さん担当物件
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